【 なんだ、そんだけか？ 】

営業予算について、その「達成率」や「インセンティブ」に煩い会社に、実は勤めた事が無い。

▼とは言え、まがりなりにも「予算」というものの考え方については、自分なりの意見が固まりつつある昨今。
今の事業部での、今期・来期の「チーム予」「個人予」(今期分は、見通し含む実績も。)を覗き見てみて・・・驚いた。

　「しょっぱい・・・、しょっぱ過ぎる。」

それでも会社が成り立っている訳は、何となく想像はできるが・・・。
それにしても。

▼営業予算とは、会社が利益を出す為に「全体で幾ら必要ですよ。」と決めたものを、各事業体、さらにはその中でそれぞれ営業活動をしている「個人」に割り振られるものである。
営業とはそもそも「確実」なものは何も無いので、「必達」とか掲げたところでできないものはできない・・・という常識がベースにはあるものの、それを踏まえた上で基本的には「各個人が達成」しない限りは、利益は出ないのである。
「100%達成して、及第点。」
なのだ。
いわんや、『2月終わった時点で、3月末見通し達成率50%』なんて言っている奴が『ちらほら』いたりすると、「手前らは毎月の給料も50%だっ！」と思うのが経営者サイド・・・の本音な筈である。

▼ところがこの、各事業体だったり、各個人への『割り当て』のところに、経営サイド視点の「バイアス」がかかり、その「読み」が下手な参謀の下では、兵隊が右往左往してしまうのである。
「読み」って何？
比較的ハズレが少ないのは、「過去実績」である。
「お得意」様はそう簡単には崩れない、まぁこんな世の中なので何があっても不思議は無いが、「新規」と比較したらまず、読み易いところではある。
次にあるのは「実力」である。
ここもモノサシは過去実績なのだが、「こいつは、毎年100%売ってきた。」実績は指標に値する。
しかし、間違っちゃいけないのはその「100%」の中に、「黙ってても売れちゃった奴」が占める割合を測り違えることだ。

▼実際には、簡単に数字では計れない。
ただ、そこを正しく見てくんないと、必ず自分の評価に「不満」が出る。

自分が上に立つ時、そこを「限りなく正確に。」(100%はエスパーでもない限り、無理。)見てやれることができるだろうか。


* 干潟からの北風が寒かった日